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【お役立ち】ウェブ営業力 御社の営業力が躍進する75の処方箋│レビュー

どうも、プラ子です。Web系の事業企業で働いています。2ヵ月前より、いままでの仕事を他の方に引き継ぎ、リード獲得(見込み顧客の情報を集めること)をメインでやっていくことになりました。

具体的には、Webサイト上での問い合わせ・資料請求・申込みを増やすためにアレコレ工夫する業務です。Webサイト上での問い合わせ・資料請求・申込みを増やしたあとには、営業に連携し、必要に応じてアタックしてもらいます。

リード獲得について絶賛勉強中!なので、ウェブ営業力 御社の営業力が躍進する75の処方箋(株式会社パワー・インタラクティブ 渥美英紀著)」を読んでみました。

ここでは、「ウェブ営業力 御社の営業力が躍進する75の処方箋」について重要だと感じた部分をまとめ、最後に感想を書いています。

※ネタバレを含む内容になりますのでご注意ください。

記事の目次

  1. 「ウェブ営業力」とは?誰向けの本?
  2. 営業視点から見たWebサイトの役割
  3. その問い合わせを営業担当は喜んでますか?
  4. 集客方法は絞り込んではならない、それぞれに特性がある
  5. 営業連携ノウハウまとめ
  6. 感想

1.「ウェブ営業力」とは?誰向けの本?

本書のタイトルにもなっている「ウェブ営業力」とは、Webサイトが売上を生む力のことです。ウェブ営業力を高めるには、ウェブと営業の双方の特性を理解し全体設計することが必要だとあります。

▼誰向けの本?

Webサイト上で問い合わせを増やす!という使命をもっているWeb担当者

本の表紙に書いてある内容↓こういった設計図を適切につくれるようになるために読む本・・と言うとイメージがつくのではないでしょうか。

2. 営業視点から見たWebサイトの役割

立派なだけのWebサイトが優れているわけではありません。“営業視点”から見たWebサイトの役割は3点だとしています。

▼“営業視点”から見たWebサイトの役割

(1)新規顧客の開拓
(2)既存接点顧客のフォロー(例:過去に接点あり&獲得できていない顧客)
(3)既存顧客のフォロー

そのうえで、注目すべきは「(2)既存接点顧客のフォロー(例:過去に接点あり&獲得できていない顧客)」だと述べています。理由は、イチから新規顧客を開拓するよりコストと効率に優れているからです。←広告などで新規顧客を1,000人集めるより、営業100人に声をかけ100枚ずつ名刺をださせるほうが早い…という例がありました。

3.その問い合わせを営業担当は喜んでますか?

問い合わせ対応が放置されてしまうと顧客から見てよくありません。でも、Webサイトからの問い合わせは質が悪いという噂が社内で広がっていて、Web経由からの問い合わせ対応の優先順位が低いということはあります。←本当によくあります!

もし、問い合わせに対し、営業が喜ばないという状況があるなら、営業が協力的になる要素を含んだ企画作り、体制作りが優先課題となります。

4. 集客方法は絞り込んではならない

Webサイトへの集客方法は、SEO、SEM(リスティング出稿)、キャンペーン、メルマガ広告などさまざまです。本書では、企業サイトの集客手法はSEOなどひとつに絞りがちだが、特定の手法に絞るのは危険だとしています。

たとえば、SEOのみに絞ってしまった場合。SEOで狙ったコンテンツが上位表示されてたら集客が増えますが、タイトルや内容を自由に変更しにくくなるというデメリットもあります(表示順位がさがるかもしれないため)。

また、集客方法にはそれぞれ特性があるので、社内の状況によってプランニングするのが重要だとしています。

▼特性例

確実性が高い(+密な営業連携が必要):名刺メール
確実性が低い(+ネット単独でできる):SEO、プレスリリース など

※確実性が低いものは、Web担当者ひとりでも進められますが、顧客の質の担保は難しいですね・・問い合わせの件数は詰めても、玉石混合です。

5.営業連携ノウハウまとめ

本書では、集客を行い、ただ問い合わせ件数を増やすだけでは、なかには質のよくないものも混じってしまい、営業現場の負担増・混乱を招くとあります。集客を行う際には、質の向上を見込める方法でアクションする必要があるとしています。

また、Webサイトで完結させるのではなく、営業計画の中に位置づけるものとして、資料請求やキャンペーンなどの続きを設定し営業訪問しやすい仕組みが大事であると締めくくられていました。

6.感想

新たにリード獲得(見込み顧客の情報を集めること)をメインでやることになったものの、過去に営業をやっていたことがあります。そのときには、正直なところ、リードを取ってくる役割の人と営業との連携がうまくいっていませんでした。

うまくいってなかった理由
・既存のお客さんの対応で手一杯で、営業のリソースが足りていなかった
・リソースがないなかで質のたりない(とても規模の小さい企業さんの)問い合わせばかり増えていった
→結果 問い合わせ自体が負担になっていた

ウェブ営業力 御社の営業力が躍進する75の処方箋(株式会社パワー・インタラクティブ 渥美英紀著)」を読んで、問い合わせを増やす前にまずは社内環境を整備する必要があるとあり、非常に納得ができました。

また当ブログでは取り上げていませんが、さまざまな実際の事例も多く、参考になりました(自社の状況や商材との向き不向きがあるので、そのまま取り入れるのは難しいですが)。